Contexte
Les entreprises BtoB sont aujourd’hui confrontées aux mêmes problématiques qu’ont alors connues les entreprises BtoC : mise en place d’une relation client personnalisée et interactive, recueil et analyse du comportement des prospects, multiplication des canaux de communication… Le marketing BtoB doit ainsi adapter ses processus de prospection à ce nouveau contexte pour être efficace dans la détection et la qualification des leads en amont des phases de vente. Les processus de fidélisation doivent, eux aussi, tenir compte des attentes des contacts BtoB en termes de reconnaissance, de réactivité, et de temps réel.
Enjeux
Les nouvelles stratégies relationnelles client prouvent qu’il existe des pistes à explorer pour optimiser les actions marketing, y compris les actions de prospection. Les opportunités de vente ayant une durée de vie très courte, le marketing se doit être d’être vigilent et réactif à tous les comportements et notamment sur le web. La vigilance passe notamment par la mise en place de mécanismes de détection et de qualification des informations en fonction de règles métiers et de score. Ces informations qualifiées sont essentielles pour la réussite des processus de maturation et pour bâtir une relation client personnalisée et interactive.
D’après Chris Fletcher du cabinet Gartner, Inc. dans son rapport du 25 février 2010 intitulé "Lead Management Investments Drive Revenue Improvements" : "En 2015, 30% des 2000 plus grandes entreprises constateront une augmentation de 5 à 10% de leur chiffre d’affaires grâce à une meilleure qualification, priorisation, distribution, augmentation, allocation et un suivi plus efficace des leads issus de diverses sources ainsi qu’un plus fort taux de transformation commerciale."
Dans leur rapport de 2008, Aberdeen Group déclarait qu’un processus de Lead Management augmentait les taux de conversion des prospects en clients de 26% et diminuait le coût par Lead de 25%.
Neolane Leads répond à ces enjeux
Neolane LeadsTM optimise le cycle de prospection et facilite les stratégies de fidélisation client. Première plate-forme complète de marketing relationnel BtoB, Neolane Leads permet aux équipes marketing d’engager des dialogues personnalisés et cross-canal avec l’ensemble des intervenants et décideurs du cycle d’achat, contribuant de façon efficace et mesurable à l’efficacité commerciale.
Le progiciel permet aux directions marketing BtoB de définir des workflows qui orchestreront l’ensemble de leurs processus métier marketing :
En conclusion, le recours à Neolane Leads vous permettra de mettre en œuvre des stratégies relationnelles avec vos prospects. Vous allez pouvoir vous concentrer sur des actions de qualité, vous affranchissant de logiques purement quantitatives. Vous améliorerez la rentabilité de vos sollicitations et vous réconcilierez vos programmes de prospection et de fidélisation. Enfin, comme on parle d’expérience client, vous pourrez mettre en place une véritable expérience prospect, basée sur une relation durable et profitable pour accompagner vos prospects vers leur destin&hellip: de clients !
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